Verkaufstraining Consultative Value Selling
Consultative Value Selling wertorientierter Beratungsverkauf - Den tatsächlichen Kundennutzen und Mehrwert im Rahmen von Beratung verkaufen
Die tatsächlichen Bedürfnisse jeder Person, welche in den Entscheidungsprozess eingebunden ist können Sie nur durch systematisches Vorgehen erfassen. Erst dann entdecken Sie, was für Ihren Kunden einen Mehrwert bedeutet und wie Sie den Kundennutzen optimal darstellen können.Viel wichtiger als alle möglichen Features und Vorteile Ihres Angebotes darzustellen ist es nun auf die einzelnen Wünsche und Ängste Ihrer Gesprächspartner einzugehen und ihm im Detail aufzuzeigen, was er davon hat, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Eigentlich scheint dies einfach und nachvollziehbar, doch genau daran scheitern die meisten Verkäufer.
Wichtig im Beratungsverkauf / Verkaufsberatung:
Betrachten Sie das gesamte Geschäft wie durch die Brille Ihres Kunden und bieten
Sie den Kundennutzen auch verbal.
Wenn Sie über Vorteile sprechen, sprechen Sie immer nur über den Kundennutzen
und Mehrwert für Ihren Kunden. Verkaufen Sie nicht, was Ihre Leistung ist oder
Ihr Produkt darstellt, sondern was es dem Kunden bringt.
Der emotionale Mehrwert ist dabei selbst Business-to-Business im Investitionsgüter-Bereich manchmal
entscheidender als der finanzielle.
Wir unterscheiden in der üblichen „Added Value-“, „Kundennutzen-“ oder
„Mehrwert-Argumentation“ den
- sachlichen Mehrwert - technical added value
- wirtschaftlichen Mehrwert - economical added value
- emotionalen Mehrwert - emotional added value
Alle drei haben einen Einfluss auf die Entscheidungsfindung. Mit
Fragetechniken
muss vor einem Angebot herausgefunden werden welchen Mehrwert in allen drei
Hinsichten Ihr vorgestelltes Produkt oder Ihre Dienstleistung hat. Oft spielen
auch höhere Mehrwerte wie Umweltschutz oder Ethik eine Rolle. Diese können wir
dem emotionalen Mehrwert zurechnen. Die Summe dieser Mehrwerte ist letztendlich
der Preis, den der Kunde bzw. das Buying-Center (Gremium der
Entscheidungsträger) bereit ist zu zahlen.
Kundennutzen und Mehrwert-Darstellung hilft dem Kunden, die Vorzüge des
Angebotes für sich persönlich zu erkennen.
Nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen
Sie ihm bringen.
Die tatsächlichen Bedürfnisse jeder Person, welche in den Entscheidungsprozess
eingebunden ist können Sie nur durch systematisches Vorgehen erfassen.
Viel wichtiger als alle möglichen Features und Vorteile Ihres Angebotes
darzustellen ist es nun auf die einzelnen Wünsche und Ängste Ihrer
Gesprächspartner einzugehen und ihm im Detail aufzuzeigen, was er davon hat,
wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Eigentlich scheint dies einfach und
nachvollziehbar, doch genau daran scheitern die meisten Verkäufer.
Das Problem bei einem Entscheidungsgremium
Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort, sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen. Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit.
Die Lösung:
Wie wäre es denn, wenn wir als Verkäufer dafür sorgen könnten, dass der Kunde
selbst kauft aber eben unser Produkt oder unsere Leistung?
Dies funktioniert tatsächlich ! Insbesondere im Lösungsverkauf, Solution Selling
Mehrwert und Kundennutzen mit der PASCAL-Überzeugungstechnik
Möchten Sie etwas verkauft bekommen oder möchten Sie lieber selbst etwas kaufen?
Den meisten Menschen ist die Vorstellung, etwas verkauft zu bekommen
unsympathisch. Sie verbinden damit, über den Tisch gezogen zu werden oder
befürchten, nicht das zu bekommen, was sie sich eigentlich wünschen.
Wohl kaum jemand sagt:
„Mir wurde ein neues Haus verkauft“ oder „Unsere
Rohstoffe bekommen wir verkauft von...“
NEIN, man sagt:
„Ich habe mir ein neues
Haus gekauft“ oder „Wir kaufen unsere Rohstoffe bei...“
Genau so ist dies auch bei Ihren Kunden, bei professionellen Partnern und Einkäufern.
Eine spezielle Fragetechnik unterstützt den Kunden darin, die besten Argumente
selbst zu entdecken. Diese ist eine Fragetechnik, die von besonders
erfolgreichen Vertriebsleuten meist intuitiv angewandt wird und die dazu
beiträgt, dass ein Kunde sich ein Produkt selbst verkauft. Die Pascal
Überzeugungstechnik® ist mehr als das beratende Verkaufsgespräch es ist fast
eine Abschlussautomatik.
Sie basiert darauf, dass dabei der Kunde auch selbst den Nutzen herausfindet –
durch entsprechende von uns gestellte Fragen. Eine spezielle Fragetechnik, die
den Kunden anleitet, sich selbst zu überzeugen.
der Name Pascal-Überzeugungstechnik® entstand in Anlehnung an ein von Blaise
Pascal (franz. Mathematiker und Philosoph ca. 1660) stammendes Zitat:
„Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen,
die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen.“
In der Tat ist es so, dass sich auch Kunden gegen alles wehren können, was
Verkäufer ihnen sagen, dass sie aber dem völlig ausgeliefert sind, was sie zu
sich selber sagen. Mehr noch, sie verteidigen ihre Meinung mit Krallen und
Klauen.
Großentscheidungen müssen sich Kunden selber verkaufen.
Es kommt also bei Großentscheidungen weniger auf "Verbalkarate" an, auf das
hierzulande in Vertriebstrainings viel zu viel Mehrwert gelegt wird. Viel
wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, den Kundennutzen bzw. Mehrwert selbst zu
entdecken und sich das Produkt oder die Dienstleistung selber zu verkaufen.
Bei der Pascal Methode wird nicht im eigentlichen Sinne präsentiert, sondern es
werden zunächst einmal die Stärken herausgearbeitet, die der Kunde hat. Dann
wird danach gefragt, was denn zu tun wäre, damit der Kunde "noch besser" werden
könnte. Oder von der anderen Seite werden Engpässe und Probleme beleuchtet, die
der Kunde beseitigen möchte.
Durch eine mehrstufige Fragetechnik entdeckt der Kunde selbst die zu ihm in
gegenwärtigen Situation am besten passenden Argumente, nahezu mühelos für den
Verkäufer.
Die Anzahl der öffnenden Fragen sowie der gezielten Nutzenfragen ist dabei
variabel. Wichtig jedoch: Es werden immer so viele Konsequenz- und Nutzenfragen
gestellt, bis der Kunde ein deutliches Kaufsignal zeigt. Dann lassen sich auch
Großentscheidungen deutlich häufiger erfolgreich beim Kunden platzieren.
Unterstützen Sie Ihren Kunden dabei, zu entdecken wie vorteilhaft und Nutzen
bringend Ihr Angebot ist. Stellen Sie Fragen, die ihm „das Wasser im Mund
zusammen laufen lassen“ und er nimmt Ihnen die Arbeit ab, er überzeugt sich
selbst.“
Das Seminar
Sie möchten Ihren Kunde beraten, um ihm ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufe. Letztendlich zahlt Ihr Kunde jedoch (nur) für das, was ihm die Leistung oder das Produkt bringt. Er ist bereit die Wirkung, den Nutzen, den Wert zu honorieren. Der Kunde ist weniger daran interessiert, zu erfahren, durch welche Vorzüge sich ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gegenüber den Produkten Ihrer Wettbewerber auszeichnet, sondern welchen Vorteile sein Unternehmen bzw. er ganz persönlich hat - dieser ist individuell sehr unterschiedlich. Äußere Aspekte erhöhen oder mindern den Wert Ihres Angebotes: Ökologie, Politik, Moral, Kultur, Trends, Image ...
Nicht nur Zahlen, Daten und Fakten, sondern der EMOTIONALE WERT, bewirkt die Kaufentscheidung, wenn der Kunde mit dem Nutzen seine Bedürfnisse decken kann und dies emotional spürt (Freude oder Vermeidung von Angst ). Dies wird insbesondere im technischen Vertrieb meist unterschätzt. Mit Zahlen und Fakten erzeugen Sie nur selten eine emotionale Wirkung. Sehr wohl ist dies jedoch der Fall, wenn Sie Ihre Fakten emotionalisierend wirksam übersetzen und dem Kunden mitteilen. Diese emotional wirksame Argumentation ist meist ungewohnt und fällt durch dieses Seminar wesentlich leichter.
Zielgruppe:
Sales
Manager/Verkaufsleiter, Key Account Manager, Vertriebsmitarbeiter,
Projektingenieure, Verkaufsberater
Themen:
- Warum kaufen Kunden ?
- Professionelle
Kundenanalyse - die Welt des Kunden
- Wertschöpfungsprozess
des Kunden
- Analyse
des "Buying Center"
- Analyse der tatsächlichen
individuellen Bedürfnisse, Wertvorstellungen
und Motivation
- "Warum
soll ich bei Ihnen kaufen?"
- Differenzierung
und Positionierung, USP
- Value
Proposition,
wert- und nutzenorientierte Präsentation - weniger ist mehr
- Verhältnis
Preis zu Nutzen, Preisdurchsetzung
-Value
added - Mehrwert bieten und darstellen
- Verhandlungen
mit unterschiedlichen Gesprächspartnern und Hierarchieebenen
- Die
Pascal
Überzeugungstechnik
(Wie der Kunde die besten Argumente selbst findet)
- Beziehungsmanagement,
Kundenbindung
Methoden:
Theoretische Grundlagen, praxisnahe Übungen, Rollenspiele, Moderation, Diskussion
Das Seminar
wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler
Lerneffekt möglich ist. Während des Seminars erarbeiten Sie Lerninhalte direkt
an eigenen Praxisbeispielen, so dass Sie in der Lage sind, das Gelernte am
nächsten Tag sofort umzusetzen. Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.
firmeninternes Training, Ablauf, Konditionen, Honorar
Sehen Sie hier die Meinung von Herr San Segundo / DELAMAR zu Consultative-Value-Selling und
Pascal-Überzeugungstechnik
Selbst Verkäufer die „schon alles wussten" haben von meinen Seminaren profitiert
Methoden im Verkaufstraining:
Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.
Bitte setzen Sie sich mit mir in Verbindung. Mail: info@kh-pflug.de
Ergänzende Informationen finden Sie hier:
Vita Kh.Pflug
Kh. Pflug