Auch online wirksame und effektive Meetings, Kundengespräche, Präsentationen
Wie auch online Präsentationen, Kundengespräche und Meetings im Vertrieb oder in Projektgruppen zielorientiert, wirksam, überzeugende und effektiv werden
Vertrauen zu schaffen und Menschen zu überzeugen ist nicht nur bei Neukunden schon schwer genug. Doch persönliche Kundenkontakte sind derzeit rar. Insbesondere bei der Akquise / Neukundengewinnung sind dies nahezu nicht möglich. Nach Einschätzung von Virologen dürfte dies auch noch einige Monate (oder gar Jahre ?) so bleiben. Zudem ist zu erwartet auch in Zukunft mehr Gespräche online geführt werden insbesondere im internationalen Umfeld aufgrund stärkerer Nutzung des Home-Office und Ersparnissen an Reisekosten und Reisezeit.
Online ist dies noch deutlich schwieriger und langwieriger - nicht nur gefühlt so, sondern der recht starke Unterschied ist über die Neurotransmitter Dopamin und Oxytocin im Gehirn messbar. Wie nun kann ein Onlinegespräch oder eine Onlinepräsentation auf ein vergleichbares Level gehoben werden wie im persönlichen Kontakt? Eine ganze Reihe technischer, kommunikativer und psychologischer Gegebenheiten sind dabei zu beachten. Deshalb beleuchtet Karlheinz Pflug in einem eintägigen Online-Verkaufstraining wie Sie es schaffen, im Kundenkontakt am Bildschirm und am Telefon und deutlich mehr nachhaltige Überzeugungskraft zu erzielen. Kh. Pflug ist einer der erfahrensten Verkaufstrainer im Business to Business- und technischen Vertrieb in Deutschland.
Zielgruppe
Management, Vertrieb, Projektmanager, ApplikationsingenieureThemen:
Vorbereitung von MeetingsZielsetzung
Umfang, Zeitrahmen
Hauptthemen /Nebenthemen (Anzahl und Umfang)
Teilnehmer und deren Background
Agenda / Vorinformation für die Teilnehmer / Einladung
Grundlagen der Präsentation:
Informationsaufnahme und Verarbeitung des Menschen
Psychologische Grundlagen des Ãœberzeugens
Rhetorische Ãœberzeugungsmittel
Entscheidungsprozesse beeinflussen
Nonverbale Kommunikation
Prägnante, eindeutige Sprache überzeugende Wortwahl
Informationen beim Empfänger dauerhaft verankern
Zielgruppe(n) und Fachvokabular
Stolpersteine der Informationsvermittlung zwischen Technikern und Nicht-Technikern
Inhalt, Menge, Zeitumfang und Intensität der Präsentation:
Das richtige Maß ist abhängig vom Anlass
Aufmerksamkeit wecken, Interesse und Spannung aufbauen, Zuhörer aktiv einbinden
Wahl der Präsentationsmethoden, Methodenwechsel zur Auflockerung
Typische Fehler bei Präsentationen technischer Inhalte
Warum PowerPoint ein schlechtes Ãœberzeugungsmittel ist - Abhilfe
Unterscheidung Präsentationsfolien und Handout / Workbook
Umgang mit Fragen, Einwänden und Torpedos (unsachliche Einwürfe, Angriffe und Störungen)
Mentale Vorbereitung auf Vorträge und Präsentationen ( falls ungeübte Teilnehmer an der Schulung teilnehmen)
Besonderheiten ONLINE
Meeting-Software
Technik , Raum, Beleuchtung,
Ersatz für Nonverbale Kommunikation
Aktives Zuhören
Feedback
Lächeln, Lachen,
Anfang und Ende einer Präsentation:
Der Einstieg entscheidet über die Stimmungslage
Das Ende beeinflusst die Nachhaltigkeit / Zusammenfassung /
Resümé
Feedback
Zeitrahmen 7 -8 Stunden
Für Präsentationen alleine siehe auch Überzeugende Präsentationen
Methoden:
Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen) Das Vertriebstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Vertriebstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.
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Alle Trainings werden von Dipl. Wirtsch. Ing. Karlheinz Pflug persönlich durchgeführt
Alle Seminarinhalte wurden von mir selbst erarbeitet und sind abgesichert durch eigene Erfahrungen - Ich vermittele nur das, was ich selbst kenne und erfolgreich praktiziert habe. Seminarsprache Deutsch.
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Beispielprojekt "Wirksame Kundenmeetings" (2018)
Für einen Klienten, eines der größten Maschinenbau Unternehmen Deutschlands habe ich im Juni 2018 40 Mitarbeiter im Vertrieb und Projektmanagement gecoacht in 3 Gruppen, jeweils drei Tage lang. Eine der Fallstudie, die wir bearbeiteten, war ein aktuelles Projekt, das vom Kunden meines Klienten zur Entscheidung anstand und in welches einige der Workshop-Teilnehmer involviert waren. Dieser Kunde hatte alle vorhergehenden Projekte bei einem Wettbewerber meines Klienten platziert. Wir haben gemeinsam erarbeitet, wie das Abschlussmeeting gestaltet werden muss und wie der Inhaber des Kundenunternehmens mit welchen Argumenten überzeugt werden kann diesmal nicht wieder beim Wettbewerb zu kaufen. Aufgrund der gesammelten Informationen haben wir die für das Buying-Team des Kunden und insbesondere für den Inhaber passende Nutzenargumentationen zusammengestellt. Drei Wochen später hat dieser Kunde meinem Klienten den Auftrag über ca. 200 Millionen Euro erteilt.
99,6% der Teilnehmer empfehlen meine Seminare weiter.
Bitte setzen Sie sich mit mir in Verbindung. Mail: info@kh-pflug.de
Ergänzende Informationen finden Sie hier:
Vita Kh.Pflug
Kh. Pflug